[88订单网]2014年5月22日，中国最大的自营电商平台京东集团在纳斯达克上市，在所有上市的中国互联网公司中市值排名第三，次于腾讯、百度。京东上市后，《创业家》杂志社社长牛文文采访了京东创始人刘强东，要点如下：
1.我们不是颠覆，而是对中国的零售行业做了一次价值链的整合，从工厂(一站)到消费者。在这个链条上，做多少事，赚多少钱，世界是公平的。
2.所有为消费者服务的加盟模式我都不看好。想做百年老店得忍百年孤独，想赚快钱都不是做百年老店的。
3.京东将来赚钱大部分还是靠自营。自营做了价值链条的一半，第三方平台只做了20%，截了客流而已，仓库没做，品质控制没做，要赚更多的钱没有道理。
4.赚钱多对京东不是好事——过3到5年特别好的日子，之后一定会有100个人进来，这世界有钱人多的是。
5.未来不可能被电商替代的是便利店和城市综合体，最可能被替代的是大型超市和分销商。
做多少事情赚多少钱
牛文文：京东上市市值300多亿美元，老三强，新三强，中国互联网行业格局就这么定了?
刘强东：中国互联网行业格局永远不可能定，如果就这么几家，除非这个行业不发展了，中国社会不发展了。传统产业做了几百年，依然有新的模式出现。比如航空是一个重资产的行业，大部分航空公司都亏损，但来了一个西南航空，很好的利润，连赚了十几年钱;酒店开了几百年，连锁酒店出来了，很小的店面，做得非常好。
牛文文：原来大家认为你是一个颠覆者，是对整个国美、苏宁格局的颠覆，你现在差不多变成领先者了吧。
刘强东：我觉得从收入角度来讲差不多吧，第一季度京东和中国最大的零售商苏宁只差1%了，它是228亿，我们226亿。
我觉得京东最核心的是另外一个层次的东西。在消费品领域，价值链一分为二，一半为品牌商所有，人家设计品牌，生产、定价、市场推广等，是有价值的，应该赚一半的钱;我们作为零售商，就做后半截，投资建各种服务体系，有专属的一块就OK了。市场竞争导致价值链在一定范围内，可能会变长一点，变短一点，但整体来讲是平稳的。索尼把它变长，赚了很多钱，就出来松下、LG、三星参与竞争。当利润太少，做不下去，说明行业的竞争者太多了，有人就得出局，利润率又恢复了。
在整个价值链稳定的情况下，你在链条里做多少事情就能赚多少钱。
我们认为，除了像小米、戴尔这样以直销为主的品牌，单一品牌要靠品牌魅力做渠道，是比较难的。未来绝大部分品牌，不可能自己做。我们为什么能够成功?过去本来一家能做的事情(被分割成了许多环节)——从厂商到批发商，再到区域代理商，到零售店面，再到消费者——传统零售商，包括国美、苏宁，做了二三十年都没能改变。我们是从工厂(一站)做到消费者。这是京东过去成功的基础，我们还会按照这条路继续走下去。我们不是颠覆，而是对整个中国过去30年的零售行业做了一次价值链、供应链的整合。
有投资人经常问我，你看，又出来一个新的电商模式，该不该投?标准很简单，看它在这个链条里做了多少事情，能赚多少利润。
牛文文：这是非常大的一件事，到现在也没完成吧?给你留下的空间还有多大?
刘强东：苏宁大概100万个SKU(单品)，京东是200万个，分到每一个品牌，我们在行业内依然很小。每个品牌的销售额占到行业的20%以上才算完成，这是京东公司内部的一个基本底线。我们从来没想过只京东一家做，消费品行业零售端一家独大的情况，到共产主义社会才能实现。像城市综合体，可以购物，可以看电影，可以吃饭，可以带孩子玩，这是我们电商不能提供的。将来社会上还会有很多渠道提供服务。
牛文文：将来最可能被升级替代掉的零售业态是什么?
刘强东：大型超市，以及分销商。3C分销商在美国基本上垮了。现在中国为什么需要分销商?中国的零售商太分散了，几百万家，分布在小县城、小镇上。美国的“淘宝”占了40%的零售份额，中国的淘宝连12%都没有。中国零售市场向前走，走到20个零售商就占40%的市场份额，电子产品前三的零售商就占80%、90%份额，这意味着什么?将来品牌商不需要分销商，只要管理几十个零售商。
牛文文：我知道一些中小企业，产品刚出来，本能的反应是，能不能找一个代理商、加盟商?导致一些专门做招商的公司现在也很多。
刘强东：所有为消费者服务的加盟模式我都不看好。20年前，上岛咖啡采取加盟模式，各个城市找一个，一夜之间遍地都是，一年几个亿赚到手。加盟模式从纯生意角度是最好的方式，但长远来看，价值很少。不仅投资人，包括很多创业者、企业家都追求干活特别少还能赚大钱，但你不想想，你提供那么一点价值，你凭什么赚大钱?我认为，工作做得越多赚的越多，做的工作少就赚钱少，世界是公平的。当然，我刚才说的是整个消费行业，脱离这个行业，规律也许就不适应了。
不欺压品牌商也能赚钱
牛文文：中国企业的竞争哲学，5到10年总要变一次，在你之前，大家崇尚轻一点，轻模式，尽可能自己少做一点，只做信息平台。
刘强东：在消费品行业，因为市场竞争，每个品牌的利润是有限的。很多品牌商搞一摊人做电子商务，做电商都是要先亏钱的，传统品牌老板说，好吧，你们也亏吧。于是很多人出大钱，买设备，买流量。但老板都是要算账的，亏久了，说这个事情咱们不做了。他发现，不做电子商务也没死，找京东合作，把货给京东一样的。说电商不亏钱的时候，你发现电商砸广告买流量的大幅度减少。
京东有两种业务模式，一种自营，一种第三方开放平台。绝大部分媒体，包括很多投资人都一直认为，自营吸引流量，不赚钱，京东将来赚钱主要靠第三方。这是不对的，我们将来赚钱大部分还是靠自营。这些人根本不懂这个行业。非常简单，自营做了价值链条的一半，第三方只做了20%，截了客流而已，仓库没做，品质控制没做，你要赚更多的钱?这个世界上还有没有道理了?
牛文文：大家都在做客流。
刘强东：对呀。很多人说第三方更赚钱，因为它有一个财务假象在里面。自营做一万亿，第三方也做一万亿，自营5%的净利率，第三方最多1%到2%;都是一万亿，自营赚500亿，第三方只能赚100亿到200亿之间，就这么简单。财务假象是什么?一万亿交易额，10个点的扣点，就是1000亿，净利润200亿，净利率不就是20%嘛?不是比自营赚钱吗?那是因为算的是扣点的净利率，应该算交易额的净利率。
国美、苏宁，销售额做到1000亿的时候，净利润做到50亿，但你看万达广场，有很多店，交易额做到1000亿的时候，王健林(万达集团创始人)净利润绝对没有50亿。
牛文文：未来京东要扩大自营这一块对吧?
刘强东：对。不管自营还是第三方，长远看，我们主要是服务于品牌商，基本上跟品牌商直签。
牛文文：大概五、六年前，苏宁占比很大，三星等家电企业很依赖它。苏宁、国美利润上来了，家电企业又集体投诉说，所有品牌商一年的利润加起来还不如它们两家利润大，品牌厂商还拿它们没办法。你跟品牌商的合作，它们依赖你，会不会有不安全感，反而导致京东其他的竞争对手出现?
刘强东：我们改变了过去传统零售商欺压厂商的局面。为什么?因为传统零售商成本太高，它没有优化成本和效率。京东去年10.4%的费用率，这是京东卖了书，卖了大量的食品、日用百货等低值品类后的费用率。如果把这些去掉，只看电子产品部分，只有8%。你看国美、苏宁，费用率16%。它16%，我只有8%。京东毛利率13%就赚5个点，它们的毛利率做到21%才有5个点。它必须对品牌商压榨，不压就得死。
牛文文：有一天你占了非常大的份额，也不压榨品牌商?
刘强东：我永远不会赚大头，赚钱多对我不是好事——过3到5年特别好的日子，之后一定会有100个人进来，这世界有钱人多的是。中石油、中石化，哪个没钱?一看，哇塞，这比我卖油还赚钱，不卖油了，也来干这个。2011、12、13是京东家电业务真正起来的3年，你注意到没有，跟3年前比，中国家电企业很多净利率已经升到3个点了。
未来要进入的领域
牛文文：将来京东可能的挑战者，像10年前的你创业家一样的人，会在哪些领域出现?
刘强东：电商把零售行业的成本已经压缩到极致了，物流成本你永远压不了。几千年以来，传统零售都有物流成本，国美、苏宁有，沃尔玛有，这是一个硬成本，或者说是固定成本。有人说，3D打印将来现场把杯子打印出来了，如果真的实现了，我们存在的价值不大。但不管技术怎么发达，网线里出来牛奶，wifi里出来皮鞋，物流的成本基本上无法逃避。至少，我们还可以送墨盒。
牛文文：中国的制造企业和品牌企业，物流成本占比挺高。
刘强东：对，不赚钱，因为中国物流成本占17%~18%，日本只有5%，欧美6%到7%。
过去，一台惠普笔记本电脑，惠普先给了神州数码，神州数码放在自己的仓库里，再在北京找一代理商，搬到代理商库房去了，代理商又搬到海龙大厦经销商的库房去，经销商这个门脸搬一个，那个门脸搬一个，这箱子搬了五六次，这是要人干的，是要成本的，干的人没赚很多钱。
我们马上进入蔬菜领域。菜农的菜长起来了，三毛一斤，北京买菜的，3块一斤。种菜的没赚到钱，消费者还付了很贵的钱。
你说菜贩子赚到钱了吗?菜贩子开着拖拉机，这地头搬50斤韭菜，那地头搬30斤，搬一拖拉机韭菜到当地蔬菜批发市场，批发商说好，这个收，然后在批发市场批发出去，再拿到超市去卖，每层只赚一点可怜的钱。
牛文文：你要进入这个领域，这个链条上的人不都失业了吗?
刘强东：失业了他可以找别的工作。他这个工作没有劳保，没有五险一金，生活居无定所，孩子是留守儿童，对父母不能尽孝。为什么不能做提高产业附加值