怎样开展联网报警中心服务运营的宣传工作?市场怎样拓展? 通常一些朋友觉得联网报警中心服务运营的市场拓展很难。在宣传工作方面不仅印了大量的宣传资料四处散发,有的甚至还到当地电视台做广告宣传,总之,是想尽了各种办法,但是得到的效果往往都不是很理想。说到底还是宣传的内容出了问题。上述的宣传往往告诉你,安全很重要呀,防盗呀,灾害呀等等。 联网报警这个市场到底有没有,其次到底有多大。这是我们很需要探讨的问题。一方面安全需求好多单位都有比较强烈的安全需求;但另一方面,我们可以做个调查,在你的生活圈子中随便的挑选100个家庭,看看其中有多少户没有家电产品(包括电视机、冰箱、空调、洗衣机、电话等等)。你可以发现,在我们这个城市中,这些常规家电可以说是家家户户都有。但是他们有几个安装了联网报警控制设备?很多地方是0,没有。好了,结论出来了,你自己都可以看到这个市场有多大?所以我们很多朋友正是冲着这样一个概念进来了,觉得不错啊,咱们可以进去。结果进去后,才发现这个市场原来不是那么回事,才发现很难做,为什么难做?其实就是一种困惑——没有找到一个很好的思路。 现在咱们先来分析:做联网报警中心服务运营这种项目,报警系统、报警器材,它功能的彰显同我们的电视、冰箱、空调、电脑等等是不一样的。人为什么要买一个东西?因为他对那个产品的功能本身是有需求的,买了它以后就可以享受它,利用它。比如说我了买一台电脑,买了以后马上就能用,用了就能满足我的这种需求;买了台电视机马上就能看,那么相应的需求也就满足了。而我们安装报警控制设备,目的是什么呢?在宣传力度上着重于防盗其实是一个误区。被盗现象的发生率对一个家庭来说有多大?通常很少有这种可能性,这就会让人感觉你这个东西它没多大用处。我这几十年都没丢东西,都这样过来了,现在你让我花上那么多少钱搞一个这种系统,真的很有必要么?所以我不愿意进来。那么我们这套设备它真的没用吗?它的功能真的不能发挥吗?其实一套设备安装成、调试好、开通后就已经开始工作了。每天客户布防,就警戒了。撤防就可以自由自在的活动了,事实上它已经在起作用了。问题在于要让人感受到这种作用的发挥,却是千载难逢的。它一定是要在人们真正遇到丢东西的时候,才能感受到这个东西的确有用。 但是毕竟这种情况很少,就像公园里一些个体商贩做的游戏一样,小孩子都喜欢花一两块钱去试一试,中间一个游标,转起来后停在那一个点就能得到那里面的东西,但毕竟机率是非常小的。
一个圆360度,中奖的机率也就只有1/360,而我们做联网报警,要防盗的话,设备功能的展示率可能比这个还要低。这样看来,会有多少人愿意接受呢? 于是有的朋友在扩充产品的功能上下功夫,将宣传内容也扩充——接上有害气体探测器,可以防止家庭煤气泄露;安上烟雾传感探测器,可以防止火灾等等;好像这样宣传功能就增加了,客户也会随之而来。其实结果不是这样,因为这个概率更小,在一个大一点的治安较差的社区,盗窃的现象可能天天都会发生。但发生火灾的机率会有多少?发生煤气泄漏的机率会有多少? 所以,假如在宣传的过程中,讲到如果装上这个系统,就能防止什么是没有多大用处的。曾经有朋友这样回答我:这些东西我都不需要。为什么不需要呢?他说,小偷光顾我家,我一点都不害怕。你要偷什么?钱么?钱在这张卡上,我就送给你也没关系,取钱需要密码的,要偷钱你到银行去偷,钱都在银行里呢。除了钱,你还要偷什么?偷,电视机?电冰箱?那么沉重的东西,你要偷,尽管拿去,现在的电子产品更新换代很快,我再买一个新的就是了。相反,你偷一个旧的,还要冒那么大的风险。所以他没有这个需求。应该说社会上很多人都是这样的一种应对态度。 因为我们这个产品,功能的彰显是隐形的,作用的发挥和我们主观的感受是有一段距离的,或者说它是两种感觉,所以它不能像我们推广vcd、随身听等其它产品那样来的那么火爆,那么强烈;很多朋友在做这个业务的时候觉得很难受,是否真的是市场难做?其实不是这么回事,而是除了前面我们讲的两大点之外,宣传也是很重要的。宣传中有一个市场导向的问题,不能把市场的导向放到防盗报警、防灾报警上去,因为发生这种危害的机会很小。
大自然的很多东西都是相互联系的,都有共通性。有一个大家可能都比较熟悉的现象:有些家长教育小孩儿,父亲比较严厉的,小孩儿调皮,家长就用鞭子打,认为黄荆出好人。这个做法,一方面不道德;另一方面,据大量的教育心理学家研究表明,这是一种不好的教育手段。但是很多家长还是这样做了,结果长期被打的小孩儿觉得麻木了,根本没什么进步。反过来有些家长也有自己的教育方式,他也举了鞭子,但是并没有打下去,只在心理上给小孩子一个要挨打的概念,小孩子就知道可能会很疼。因此效果反而良好。 我们把这种心理状态移植到做联网报警市场的宣传上来,假如我们不宣传可能丢东西造成经济损失,而宣传在家里安装上一套联网报警控制设备,能为妻儿老小壮胆,一旦家庭发生各种各样的安全事故和不测,让他们不怕,让他们感觉到心里踏实,满足他们心里的愿望。这个市场的导向它可能给你带来的反映,很多实践证明是相当强烈的。 你说不准哪个家庭可能丢东西,也说不准哪个家庭不丢东西;我们把市场的宣传导向引导到为了安全感买单,为了安全需求壮一个胆。这样既是满足人们的心理需求,同时可以根据各种不同层次、不同经济状况的家庭需求,由比较低级、比较简单的到比较广泛的探测部分去发展。 甚至于可以一个家庭探测器都不要——比如有些家庭住在十几层,下面有楼宇对讲机,楼门都进不来,你怎么到我的家?而且,我家还是防盗门、天地锁,窗户十几层,你怎么爬?有好多案件在公安部门破案之后,都证明不是陌生人作案(当然很多陌生小偷作案是占了很大的比例),但确实也有相当大的一部分是熟人所为,如果家里真的发生,比如推销人员、保姆、自己曾经的伴侣、或者家人曾经带回的朋友等等,前来作案。一个联网报警,一个应急设备就行了,价钱还很便宜。等有了这样的一个基础后,再慢慢地向深度发展,这样把一个市场化整为零去做,就是另外一个结果了,所以不要针对具体防盗的狭窄概念来导向市场,而应该有一个很宽泛的针对人们心理安全感的需求去开发市场,二者的效果是不一样的,这是跟大家交换的第三点意见。