廣告媒體銷售精英實戰技巧特訓營（中級）

序:在江湖中每個人都有自己的刀，為了寶刀，家破人亡，腥風血雨．．．．．．但真正的高手又不需要寶刀，刀在心中，摘葉飛刀等，在廣告媒介江湖行銷中大師們說銷售就是武器，武器就是贊美和微笑，但我要講的是江湖曆來就是屬于英雄和俠客;那麽行銷就屬于業務人員,但同樣都有自己的殺手(殺手一刀斃命,見血封喉;其專業水準和職業道德最為令人稱道;但都有自己的刀,我們這裏講的四把刀,識刀就是懂營銷理論和廣告知識,用刀就是懂市場開拓,談判.溝通;出刀就是簽單.收款.以及收刀客戶服務和售後服務)特別是出刀的穩,準.狠更是令人叫絕！在廣告媒介江湖行銷中價格是你的寶劍,折扣是你的暗器，多談價值,少談價格!價格是用來成交的,而不是用來談判的!有對的選擇才有對的結果．有媒介江湖行銷就有自己的刀，嚴師出高徒！

【培訓對象】

廣告業務員,廣告銷售.媒體銷售,廣告銷售經理,總監.副總,總經理:媒體銷售經理,總監.副總,總經理及各廣告公司傳媒機構等其它相關人員,

課程一：廣告媒介江湖行銷之四把刀(識刀、用刀、出刀、收刀)

【課程提綱 】

壹. 識刀 

江湖屬于英雄，行銷是強者和勇敢者的遊戲

奪取江湖，如何識刀？----行銷的基本素質

----高級業務人員的綜合素質(成功=態度+技能)

----識刀：radar流程(1.價值; 2.資源分配;3.競爭.4.策略.;5.政治.)

---------- 廣告主需要什麽

------------媒體推廣理論及整合營銷傳播

-------媒介廣告形式及媒介廣告行銷要素

-------我為什麽會成功?你有三個理由嗎?

-------廣告的購買只有兩種可能,一是效果,二是感覺；（媒介廣告對于廣告公司４ａ公司或個人強勢媒介做效果，弱勢媒介做利潤）

----銷售人才的五種維生素

----廣告銷售精英的五種基本素質

----讓客戶厭惡的五種銷售人員畫像

貳.  用刀 

1.廣告銷售精英的職業道德

1).弱勢産品行銷,找準自己的買點,找到競爭對手的劣勢：

2).如何避免銷售中的錯誤:

3),你的銷售優勢及絕招形成：（贊美和微笑）

4).廣告媒介行銷的天龍八部:

2.腦力行銷---嘴甜手勤腿勤的行銷時代已經過去

1)如何搜集客戶資料

2)拜訪客戶前的準備

3)客戶拜訪的技巧

4)推銷中的五大提問技巧

5)抓住客戶的十八招數

6)培養成功推銷習慣

三.  出刀（快）

如何出刀？

1)初次拜訪客戶的技巧

2)電話預約被拒絕的處理方法

3)再次拜訪客戶的二十個理由

出刀技巧

1)學會聆聽----聆聽的三大原則

2)學會贊美----贊美的五個原則

3)成功銷售人員的七不問

4)成交關鍵的六個字

5)促成交易的六大技巧

6)促成交易的十一種方法

7)避免銷售的十大誤區

8)試析客戶拒絕的理由

9)營銷巨星必備的十五招

10)一流銷售精英的必備心態

11)廣告真的有效果嗎你如何回答

12)客戶永遠是對的，錯都在你：（談客戶就像談戀愛一樣）

肆.出刀 (準)

和産品談戀愛,敏銳捕捉市場成交機會

再次拜訪客戶的20個理由

電話預約及行銷技巧

銷售提問策略

有對的選擇才有對的結果

沒有賣不出去的廣告只有賣不出去廣告的人

廣告媒介江湖行銷奪命七招

伍.出刀  (穩)

打造狼性銷售，打造狼性團隊

1)銷售計劃管理

2)銷售行動考核

3)接近客戶的六個技巧----贏得了客戶的心情就贏得了成功

4)狼性團隊的狼性原則

5)避免電話中最可能犯的13個錯誤

6)尋找和開發客戶最容易犯的八個錯誤

7)産品展示和介紹中做可能犯的錯誤

8)說服溝通客戶時最可能犯的12個錯誤

9)締結合同中可能犯12個錯誤

10)客戶服務中可能犯的7個錯誤

11)準確出刀--優秀銷售人員的八條經驗

陸.收刀 (執行力)

你在營銷策略上的可能犯的11個錯誤

再次拜訪客戶和持續銷售中最可能犯的11個錯誤

收刀---- wow (最有力的銷售武器--與衆不同)

1.wow是衡量你的銷售能力的完全標尺

2.wow的15種特質與技巧

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【師資簡介】 :彭小東導師

   全球華人總裁卓越行銷力導師

   行銷力國際教育集團董事長

   中國廣告媒介行銷培訓第一人

華人首席廣告媒介行銷培訓專家

   中國企業教育百強前十強講師;

   執行力，人性管理者踐行者

團隊建設與管理卓越領導者

2011總裁網年度十大優秀品牌培訓師

   排名全球培訓師前50名講師

   中華廣告媒介行銷力研究院長

   中國傳媒營銷學院院長（籌建）

   弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者

   弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者

   可視化銷售，節約型銷售領導者

已服務過的部分客戶：

    北大mba班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯通傳媒，新浪樂居, 安徽電視台廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電台,河南人民廣播電台，山西省人民廣播電台,重慶人民廣播電台,羊城晚報集團,深圳電視台,佛山電視台，江蘇鎮江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，江蘇飛立傳播集團，成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環球》雜志.《遊艇業》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨衆國際廣告傳媒集團公司、台灣九四六廣告傳媒、江蘇鎮江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，銳意廣告傳媒公司, 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業文化傳播有限公司等；

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